电商理论知识:“曝光量”与“成交量”之间的漏斗原理

分类:零售2019年08月12日 14:06:42
  一些刚涉足电商或尝试涉足电商的人,往往止步于没有“客流量”,即没有客人光顾网店。其实许多人都清楚,这样的守株待兔是不可能有生意的,必需通过一定的手段来买一些流量。但许多人都担心,花了花,买了流量,却没有用户买产品,那不是亏大了?
  最好的办法是,我们能计算出:我们的东西被曝光多少次后,会产生多少的订单。这样,我们就能算清成本与开销的差距,即除去营销成本外有没有钱可挣。
一般行业曝光量与成交量的漏斗关系
  首先,我们这里强调此图是一个一般概念的数据统计,具体各行业、各电商平台之间会有差异。但无论如何,对于新手来讲,这份数据是很宝贵的,俗话说八九不离十嘛。

(在图中没有出现成交量?不要急,文章最后有结论)

100个曝光产生1次点击
  许多个可能会忽略一个关键点,把注意力转移到曝光量与点击量之间的“转化率”上。当然,转化率的确很重要,但首先要解决的是提升曝光量本身。
如何提升曝光量
  从现在技术的角度讲,平台决定是否曝光你的产品,几乎很大原因取决于你产品的“关键字”。所以,你首先要做的就是完善你产品的标题、描述。
  关键字的选择不是凭感觉的,需要你通过平台公布的一些工具做具体的查询,这里不展开介绍。
如何提升转化率
  这取决于你产品对客户“心智”的占有速度,是否能让客户第一眼看到你的产品就能留下深刻的印象,这非常重要。而占领客户“心智”的关键就在于你产品信息的纯粹、简单、明确。所以,从这方面入手,优化一下你自己的文字、图片吧。
A、B、C类客户介绍
  A类客户:从第一眼看到我们产品,就对我们产品认可度非常高,基本上是直接成交的类型,这类客户占比约:10-15%。
  B类客户:对我们产品有较强的兴趣,但它心理还是存在一些涉遗憾或疑惑,在没有其它选择,或去除疑惑后可以购买我们的产品,这样的客户占比约15~25%。
  C类客户:这类客户最典型的就是发现我们产品有一些优点,但这些优点完全不足于让他决心购买,他会拿着我们的产品与我们的竞争对物一一比较,最后选择他认为最满意的,这样的客户占比达:60-75%。
  所以,最终10000个曝光,一般会产生2-4次左右的交易。

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