总结商务会面时的一些具体技巧

分类:销售2019年03月06日 13:32:18
  你在怀疑我专家的身份?不用怀疑,我压根就不是什么专家。我只是做过几年的销售,自认为还是见过不少风格的人物,有些心得摆聊。而且,其中好些点我自己也做不到,只是与我同行销售前辈的一些经验而已。
阵容上主次有别,主角明显
  某些时候,一些专业的会谈公司为了确保万无一失,会派两人以上团队前往客户处,以显得公司对业务的重视。此时需要注意,无论你两在公司地位关系如何,在会见客户时,一定要主次有别,从者不宜多说,保持微笑,行为麻利,不失专业形象为上。
会面时不卑不亢,大方得体
  无论此行的目的是为了推销新产品、应约来访、还是为业务故障上门道歉。在见面的那一刻都不应当在气场上有明显的一边倒(当然,更不能压倒客户)。这会为你们之后的交谈带来非常多的便利性,强者都喜欢与势均力敌的朋友或敌人打交道,公司领导往往也是这样。
言简意赅地说明来意
  一般到了对方公司后,不是直冲领导办公室,也更不是打电话给领导让领导负责安排人下来接待。正确遥做法应当是先联系前台,用简单的话说说清楚此行的目的及预约情况,让前台先把事情传达给领导。如:“小姐,你好,我们与你们严总约过,帮助传达一下:B公司的何经理应约来介绍某产品。”
  然后,才是领导会面。无论之前前台传达是否到位,在相互介绍完新成员之后,我方应把此行的目的再做简要介绍。如:“严总,你好、你好,我是某公司某职位某某人,这位是负责某岗位的某人。”然后等一等,等对方回应,不要急。等对方介绍安排完后:“严总,我们这次过来与你方专家讨论一下某项目的工时报价问题。”完全不用客气。这样对方才能做具体的安排。
肢体不可僵硬
  尤其是一些销售新人,由于过份的紧张、拘束,在与客人交谈时,不分场合,往往立得象根树干一样。正确的方式是:握手完后,等待客户安排合适的谈话空间,至少应当坐下来。如果对方没有这个意思,一般情况就是人家手头仍有其它事务,此时不方便,不要着急,提示一下:“严总,你看这两天什么时候有空,咱们带上相关人员讨论一下?”。虽然,我们说了“这两天”,你放心,他不会真的让你等两天,一般现在有空,他会立马安排。如果真的有事,让你等了两天,那就成功一半了,你明白我的意思。
大胆去猜客户满意的点
  房产销售:您一定在你们公司做得很优秀吧?要不然怎么买得起这个小区的房子!化肥销售:你在行内肯定名头不小,因为这牌子的肥料在我们才家可有名气了!教育行业销售:老师,看着这么多孩子成长,你一定很有成就感吧!听着这些话是不是很舒服。如果换成:老师,看着这么多孩子成长,有没有成就感。你让人怎么回答?
  这种谈话方式就冷读(cold reading),却出乎意思地说出本人的事实情况。当然,它的功效绝对不止以上字面解释。它更有一种你的优点与伟大之处已经摆在面上的感觉。
讲故事一定要生动,即展开细节
  两人谈话,少不了讲故事,如:那年给四川客户赶制方案,一群人熬了三个通宵,才搞完。是不是很没意思。如果换成:我记得那年的设计部真的让我感动:十二个人,整整三个通宵,中间只有泡面与零食,硬生生地把有四十多条附加要求的标书给整出完整方案来了,事后那位四川客户每次有项目基本上优先找的就是我们。
别冷漠,更别热情过头,也别附和
  有人会说,你这要求也太苛刻,感觉怎么个态度都不对呀,你是不是故意为难我们!当然不是。过份冷漠表现在客户出现忧虑的时候,你全然不查,或全然不顾,只考虑自己产品的利益,你会愿意与这样的人做生意吗?
  热情过头举个例子:客户说今年生意不好(其实人家只是打算以此压压价),结果,头像简单的业务员却开始帮客户找原因,提改进建议,搞得自己比客户还懂行。
  附和我也举个例子:客户评价上个销售小伙不会做生意,居然半天谈不下价格来。然后,你开始说:是是、那小伙是不会搞生意,怎么怎么样,好了。客户突然问题你,某,你一定要给我这个价,否则,你就跟那小伙一样了。
  其实,正确的交谈方式就是需要有立场,给人台阶下,但不用帮对方提鞋子。要敢于把正确的想法说出来,大家讨论,如果讨论验证自己的相法不对,也要敢于纠正错误。大家都喜欢与没有城府的人交谈。

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