销售应该如何预约大客户

分类:销售2019年03月05日 15:06:54
  按我对销售行业的认识,跟据面象的客户不同,可分为针对个人的销售,如房地产、化妆品推销;针对集团的销售,如OA软件的推销、企业原材料的推销。而针对第二种推销,您需要约见到可以影响或拍板是否成交的较高职位人员,我们称之为大客户。
直接上门的不妥之处
  在企业,只要能最终决定是否与企业外团体发生利益交换的职位,应当或多或少是一个领导岗位。直接上门会打乱人家的时间安排、被人家上级领导撞见更是有口难辩,更不符合企业与企业打交道的一般原则。这样的上门是典型的“不速之客”,只能反映销售人员对轻浮、无知,最后的结果只有一个:被轰出来。
电话预约
  当然,如果非首次见面,可以短信、微信等方式预约,没有什么不可以的。如果你是甲方对乙方,也可以直接发个邮件,然后让秘书二次确认,这是最正式的。但是,我们今天主要介绍首次预约大客户的场景,所以,电话我认为是最合适不过的。
调整心态——我只是这次没约上
  你如何看待一次电话预约,直接影响到你的电理压力,沟通方式、技法发挥。所以,我们要调整好自己的心态:电话预约仅仅是预约,预约不上只是因为时机不对,而且时机在绝大多数情况下往往都不对。而我们要做的是在时机很难成熟的情况下,抓住唯一的那一次时机。
  你怎么看待预约失败?“咔嚓”把电话一挂,客户在那头懵逼了:“挂得比我还快,我只想看看这人值不值得给他机会。”有的时候,被拒绝才是机会的开始,这取决于你应对拒绝的技巧。
做好十足的准备
  我自己每次给这类客户打电话前,都会做至少30分钟的准备。这些准备包括:
  一、自己的行程及或取消的行程,以防止因时间上与客户冲突;
  二、准备一杯水。虽然目的是预约,但通话的进展往往出乎你的意料,原本一分钟的预约电话,搞不好就变成了一个30分钟的产品介绍电话。(当然,没人愿意在电话上介绍产品,但有的客户就这风格,没有办法)
  三、准备笔与纸。对于对话过程中一些关键的时间、地点、人物、号码信息都要快速记录。但纸与笔的作用不止于此,还包括自己思路的脉络,营销的要点都可以记录在这上面。
  四、如果有录音功能,可以打开。注意,不能让对方知道你电话有录音,录音只供自己整理信息用,整理完应马上删除,不应交给自己的领导或同事。
电话预约被拒绝怎么办
  这并不是一个问题!因为被拒绝的原因有很多种,我们应当跟据不同的原因采取不同的策略。
  对方无心通话拒绝预约场景:作为销售的自己应该意识到客户现在有更重要的事情要处理,这次预约绝对找错了时机,应当快速顺应客户心理,略表歉意,示意下次再约。
  报出来意后,明显发现对方完全不感兴趣。此时也无须多费口舌,礼貌结束通话即可。因为只有两个原因:一、你找错了人;二、人家压跟就没有采购或替换产品的意图。
  对方表现出一定的兴趣,但最终没有直接同意见面。对这种情况,有的销售容易过份激动,觉得机会来了,就开始像打了鸡血一样,死活不挂电话、滔滔不绝。那么,恭喜你,一单生意就这样被你的不当行为搞凉了。
  对这种情况,客户的会有各种你意想不到的原因,如预算不够、对引入效果的担忧等、甚至这段时间自己需要出差等,你应该问过多的为什么,这些都不方便跟你说。你可以询问一下客户有没有需要特别了解的地方或要求,表示自己会在通话后帮客户整理相关材料,以方便下一次预约。也可以示意是否可以留个电话或邮寄个名片过来,有需要时可以联系自己(有的场合,客户不一定有笔)。
平等互利是首要原则
  社交场合,尤其自己主动打扰,礼貌是必须的。但我们需要清楚,没有客户光因为你的礼貌而同意与你见一面。他们最终关心的是你的产品能否给他们带来利益。这种利益自然不一定是金钱,这取决于你们自己产品的定位,所以,作为一个优秀的销售,对自己的产品的优势、功能、竞争力、亮点要了如于心,对于产品能给客户带来的利益更要表现出十足的信心。

阅读人数:1236 鲜花:6

已有0条评论
『野天鹅』以分享生活智慧为中心,内容包括社保、档案、户籍、学业、商业、理财等,我们希望我们精心编排的内容能为您的日常生活提供真正有效的帮助。
扫一扫?在手机里阅读