与客户见面时该从何处聊起

分类:销售2019年03月05日 20:18:41
  在展开今天的关于具体聊天的话题前,我们先来看一组有关销售与客户聊天的统计数据——《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆对中国销售情况的统计:
  1、接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;
  2、与客户会面的总时长为38.4小时;
  3、其中正式话题为3.9小时,占10.2%;
  你肯定明白我放这组数据的意图,对的,是为了让你了解,我们沟通中的多少时间是真正关于产品本身的,而结论是只有约十分之一。我们这里不深入讨论这样的沟通方式是否有效,但我们要相信存在即是真理,这也是成熟销售的普遍情况,接下来,展开今天的话题。
从何处聊起应当因人而异
  每个客户的风格特点是不同的,无论它身居何职,不要试图去腻测客户的性格特点、行事作风、也不要有过多的戒备。真正优秀的销售会在见面前通过各种渠道了解客户的喜好、风格等。这种渠道包括:与其有接触的其它客户,客户的下属职员,客户的社交媒体、客户的职业特色、客户的教育情况等。
我们聊天的目的是什么
  签订合约?哦,你也太直接了,不过真有这样子直接的客户,我以前在通信公司就遇见过这样的客户,聊天非常直接,就谈产品,就谈痛点,就谈我们公司产品能为他带来什么。也遇到过更夸张的客户:“我们与你们合作,就是为了一个专利,价钱都好商量!”。当然,这是极少数情况,如果所有客户都这么直接,那我们这些做销售的不都得回家歇菜了。
  签订合约是我们的最终目的,但时刻想着这个目的没有任何意义,因为客户的出发点不是签订合约,而是能否为自己带来利益。所以,以客户为主,我们的最终目的是让客户明白,我们的产品、服务是契合您公司需要的,是为彼此都带来好处的。但有没有发现,直接谈利益又不对,这不符合中国的国情,客户也不知道你吹得靠不靠谱。所以,最初的聊天目的,应当是获得客户的“信任”
首先、我是一个值得信任的人
  你想过一个问题没,客户是与我公司做生意,还是与我这个销售做生意,做销售不要小看了自己,在一定程度上,客户确实也是与“我”做生意。我最初做房地产销售时,曾不止换过一家地产公司,但我发现一个问题,人家客户只问最近有没有好的楼盘推荐,而不会问“某某城”、“某某科”有没有好的新建楼盘。您说这客户到底是与谁做生意?
  那么,如何让客户信任自己呢,怎么样的人才值得客户信任呢?其实是同一个问题的两个角度而已。再进一步,客户信任你是为了什么,你最终能做到怎么样才算不辜负客户的信任呢?问题转到这里就比较清楚了。“我”需要说到做到、“我”需要有足够的能力、“我”有成功的案例。说白了,我要把我的优点体现给客户,但绝对不是通过直接的卖瓜,而是通过言行,让客户确信。所以,才需要更多的话题,侧面来反映自己。
明白目的后,我们的谈话空间就宽了!
  有没有发现,读到这里,你突然意识到原来,我们除了产品有更多好的话题了。其实真的什么话题都可以,我们就是为了了解彼此,相信我,客户的想法跟你是一样的。接下来,我来跟大家讲讲在备过课的前提下具体可以聊些什么。
从简单客户感兴趣的聊起
  开始时,不要聊太敏感、容易引发不同意见的话题。如两只球除的水平、宗教信仰、国内外政治、股票行情等都不太适合在初次开口时聊,风险太太。相反,你要关注一下客户的穿着、带的什么手表、喝的什么茶、用的什么茶具、当前聊天环境的一些介绍等等,随意轻松一点,这些聊完后,基本上对方的语气、语调、性格特点都能确认个八九不离十了。
为客户找一个打开“话闸子”的机会
  真正懂得交谈的人,往往不是那个滔滔不绝的人,而是谈话结束后,掌握更多信息的人,也或是那个让人觉得让自己聊得开心的人。
  客户做为甲方,他本就占有优势与主动,所以,即使它一言不发,也可以获得很多信息。但如果真正这样子,我们销售就被动了,说了一大堆话,介绍了一大堆产品,却不知道客户心理到底是怎么个度量(第二声)。
  做以,最好的办法就是找一个客户感兴趣的话题,让客户说得High。说话的人往往有个特点,说开了后,会变成一种习惯,会主动找话题,这个时候,你想获得什么信息,你只要稍做引导就可以了。之于如何找客户感兴趣的话题,之前说了,要做备课,如果万一备课不成,那么,你可以个方面都做一下试探。以下是一些热点话题:足球、蓝球、健身、高尔夫、汽车、新科技、政治新闻、热点时尚、地方美食、地方特色、税制、茶酒等等。当然,其中许多话题都需要平时做积累,少不了要花功夫。
  与客户熟络了之后,跟据客户的性格,可适当关注对方的心情、烦恼,这就是更深层次的沟通了,但是注意分寸,不过涉足过深,更不要在过分的指点,尽量以积极的形象引导客户。跟据事情本身的情况,可以适当安慰、赞美。
我们的产品与服务值得信任
  好了,聊了平时谈话中90%的家常,我们也得做点正事。那么,剩下10%的谈话,我们要体现出我们的专业性、忠诚度。我们不是拿着公司的报销来与客户胡吃海喝的,客户也往往是需要回去交差的,事情总要有个阶段性结果吧。对的,我们是为了双方的业务合作,这点客户是完全理解的。所以,该谈业务的时候,找准时机、大放开场,一切水到渠成,无须多言!

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